定制客运VS“黑车”?

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有人留言沙龙,问定制客运是要和“黑车”对干吗?如何看定制客运和“黑车”之间的关系。这个问题,我们首先想到的是客群定位和产品定位的问题。

       为什么会出现“黑车”?是因为原来班线客运是站到站,对一部分客群而言确实是不方便的,“黑车”想尽办法让乘客更便利,上门去接,短驳到大巴车上,或在交通便利点上下车等等。另外,“黑车”游离于监管之外,没有常态的制度性交易成本,所以,价格通常也是低的,也是灵活便利的。当然,“黑车”的硬伤在于不合规的、违法的,往往被认定为没有安全保障的。

       不过“黑车”中也应该有三六九等的,因为经济利益的驱动,在安全问题上会有两种走向,一种是由于对持续利润的追求,“黑车”会特别重视安全,因为安全问题发生会直接严重影响收益;另一种也是由于万恶金钱的驱使,极度不重视安全,一切以赚取非法暴利为唯一目的,无视安全问题。但从基本认知上看,后者是主流,这也是为什么“黑车”人人喊打的根本原因所在。

       能够接受“黑车”服务的,总体上消费偏好是选择方便和低价,安全不是第一考虑因素。所以,现实中经常看到,在一些黑车上车点,小面的将带着大包小包的乘客交付到大巴上。

       这部分客群有什么特征呢?总体上看,是消费能力相对较差、现代化意识和能力较弱的客群,例如,以打工、探亲等等为目的出行群体。

       我们认为站到站的班线客运也是相对低质的服务产品,合规且通常认为有安全保障,但无便利性,且价格不够灵活、价格相对较高等等。因此,与“黑车”两者相较,从产品层次上看,这两种产品是在一个层次上,均为相对低质的服务产品。(当然,就安全单一指标来看,不可比较,即使比较,也是要远远高于“黑车”)。因为同处一个产品层次,“黑车”是在抢站到站班线客运的客群。

       我们认为是站到站的班线客运升级定制客运,应该是全面升维,形成绝对实力。

       这就要求我们在便利性上要升维,就是要站外点上下车(就近点上下车)、上门接送等,更加便利;要求我们在品质上升维,不仅是安全品质,还有服务品质,当然也包括车辆的高端化;还有价格,应该是要升一升,一分货,一分价,不能进入到高质低价恶性循环中去。

       我国整体看还是处在消费升级的进程中,其中,交通出行的消费升级最快。定制客运是针对这部分消费升级出行客群的,而不是完全锁定“黑车”的客群,当然也不是目前仍习惯于站到站的班线客运客群。

       所以结论是,发展定制客运,别总看着“黑车”,别总盯着站到站班线客运,因为所要做的目标市场是不一样的。

       当然,我们不能否认,“黑车”和站到站班线客运客群里还是有一部分可以转化到定制客运上来,但是一定要通过做好定制客运产品定位和服务把这部分群体筛选出来。

       也就是说,我们总想着通过定制客运把“黑车”一网打尽,而是以“黑车”市场为基础,去筛选并转化为定制客运的用户。至于剩下的那部分黑车客源,还是要围绕这部分客群的诉求,去想尽所有办法去为站到站的班线客运去获客,比如说上门接驳至班线客运等。

       盯着“黑车”死磕,就会出现用低价提供高质服务,就会养成乘客的消费习惯,即定制客运就是低价高质。当我们发现,这种价格定位无法持续,且开始向上调整的时候,原有的乘客就会用脚投票。

       但如果真采用先低后高的方式,未尝也不是不可以,通过价格杠杆就可以真正筛选出真正属于定制客运的客群。

       都如上述定位和设计的话,定制客运与班线客运之间是不冲突的。一些企业担忧是定制客运发展会分了站到站班线客运的蛋糕,其实不然,还是要有完全的信念,即定制客运是华山一条道。

       数据也有了证明。某平台用一个时间段同一条线路的站到站班线客运和定制客运的用户分析,两者消费会员数的交叉率为5%左右(即占整体会员数),占定制客运用户数总量不到20%,即对于定制客运而言,80%以上的客源都是增量。“从市场来说,对总客源起到了保护和减降的作用”。

       不过站到站的所谓的定制客运模式最好还是不要称之为定制客运。这样可能会自我麻痹,贻误战机。

       学好“黑车”的灵活性,用好“黑车”的市场基础,深耕城际出行市场,形成定制客运的绝对实力,对“黑车”实施降维打击。

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